Das 1x1 der Argumentation

Warum gute Argumentation so wichtig ist

Argumentationsfähigkeit ist eine Schlüsselkompetenz für Führungskräfte, Verkäuferinnen und Verkäufer, Trainerinnen und Trainer, aber auch für jede:n Mitarbeitende:n.
Wer gut argumentieren kann, überzeugt andere leichter, erreicht mehr und ist langfristig erfolgreicher. Jeden Tag vertreten wir unsere Meinung im Job, im Gespräch mit Kolleg:innen, Kund:innen oder Vorgesetzten.

Gute Argumente sind dabei unsere „Werkzeuge“. Überzeugungskraft ist keine Zauberei – sie hängt maßgeblich von der Qualität deiner Argumentation ab.

Eine Argumentation besteht immer aus:

• einer These (Behauptung oder Handlungsaufforderung) und
• einem oder mehreren Argumenten (Begründungen, Belege, Beispiele).

Entscheidend ist nicht, dass du selbst deine Argumente überzeugend findest – sondern dass sie für dein Gegenüber nachvollziehbar und attraktiv sind. Oder wie es die alte Verkäuferweisheit sagt:

Der Köder muss dem Fisch schmecken – nicht dem Angler.

Praxis-Tipp: Nutze für jede zentrale Botschaft mindestens einen Beleg oder ein Beispiel. Das erhöht Glaubwürdigkeit und Merkbarkeit enorm.

7 Merkmale einer guten Argumentation

1. Zielgruppenspezifisch argumentieren
Passe deine Argumente an dein Gegenüber an. Nutze Beispiele, die verstanden werden, und sprich die Sprache deiner Zielgruppe. Das erhöht die emotionale Akzeptanz.

2. Vorbereitung ist alles
Nur wenige Menschen sind wirklich schlagfertig aus dem Stand. Notiere dir deshalb im Vorfeld die wichtigsten Argumente und wähle die passenden für deine Situation. Weniger ist dabei oft mehr, konzentriere dich auf die stärksten Punkte.

3. Auf Gegenargumente eingehen
Höre deinem Gesprächspartner aktiv zu und gehe auf seine Argumente ein. Das zeigt Respekt und Interesse. Nutze die Technik der eingeschränkten Zustimmung: „Sie haben vollkommen Recht, wenn Sie sagen … und gleichzeitig möchte ich betonen, dass …“

4. Gegenargumente vorwegnehmen
Manchmal ist es klüger, erwartbare Gegenargumente selbst anzusprechen und gleich zu entkräften. So nimmst du deinem Gegenüber Wind aus den Segeln und wirkst souverän.

5. Dein Pulver nicht sofort verschießen
Starte stark, aber halte noch gute Argumente in Reserve. Ein guter Verlauf:

• Beginne mit einem überzeugenden Argument,
• bringe dann schwächere,
• und hebe dir ein starkes Argument für das Ende auf.

6. Kraftvolle Bilder und Metaphern nutzen
Metaphern, Vergleiche und kleine Geschichten wirken oft stärker als nackte Fakten. Beispiel: „Unser Produkt ist der Rolls Royce unter den Mercedes“ klingt eindrucksvoller als „Es handelt sich um ein Qualitätsprodukt.“

7. Fokus auf die wichtigsten Argumente
Weniger ist mehr: Ein starkes Argument ist wirkungsvoller als fünf schwache. Konzentriere dich auf das Wesentliche – Wiederholungen aus unterschiedlichen Blickwinkeln sind oft besser als ein Feuerwerk von Details.

Grundtypen von Argumenten

1. Faktenargumente
Stützen sich auf Zahlen, Daten, Statistiken oder Forschungsergebnisse.
Vorteil: überprüfbar, sachlich stark.
Nachteil: Zu viele Fakten können überfordern oder Diskussionen ins Stocken bringen.
Beispiel: „Laut einer Studie der WHO steigert Bewegung die Konzentration um 20 %.“

2. Autoritätsargumente
Berufen sich auf Expert:innen, Institutionen oder Gesetze.
Vorteil: nutzen die Glaubwürdigkeit anerkannter Autoritäten.
Nachteil: Wenn man sie überstrapaziert, wirkt man selbst weniger kompetent.
Beispiel: „John Hattie konnte in seiner Bildungsstudie zeigen, dass Feedback ein Schlüsselfaktor für Lernerfolg ist.“

3. Erfahrungs- und Analogarguments
Eigene oder fremde Erfahrungen machen Argumente greifbar. Analogien (Vergleiche) schaffen Anschaulichkeit und emotionale Kraft. Risiko: Scheinvergleiche („Äpfel mit Birnen“) können unglaubwürdig wirken.
Beispiel: „In meinen Seminaren habe ich immer wieder erlebt, dass kurze Pausen die Konzentration steigern.“
Vergleich: „Ein Training ohne Methodenwechsel ist wie ein Film ohne Schnitt – irgendwann schaltet das Publikum ab.“

4. Logikargumente
Bauen auf logischen Schlussketten auf: Wenn A gilt, dann folgt B.
Vorteil: wirken sachlich zwingend.
Nachteil: Gefahr von „Scheinlogik“ (wenn die Grundannahme nicht stimmt).
Beispiel: „Wer Inhalte selbst anwendet, verankert sie tiefer. Daher brauchen wir Praxisübungen im Seminar.“

5. Normatives Argument
Nutzt Werte, Normen oder gesellschaftlich akzeptierte Prinzipien als Grundlage. Besonders wirksam, wenn eine Gruppe gemeinsame Werte teilt.
Beispiel: „Als Trainer tragen wir Verantwortung dafür, respektvoll mit den Erfahrungen unserer Teilnehmenden umzugehen.“

6. Plausibilitätsargument
Beruht auf Alltagslogik und erscheint „einleuchtend“. Muss nicht durch harte Fakten belegt sein, wirkt aber durch innere Logik überzeugend.
Beispiel: „Wer Inhalte selbst ausprobiert, behält sie besser, als wenn er nur zuhört.“

7. Emotionales Argument
Appelliert an Gefühle wie Freude, Angst, Stolz oder Hoffnung. Erzeugt Nähe und Motivation, ist aber allein oft nicht ausreichend.
Beispiel: „Stell dir vor, wie stolz deine Teilnehmenden sein werden, wenn sie nach deinem Seminar sicherer präsentieren können.“

Eine gute Argumentation ist:

• zielgerichtet,
• vorbereitet,
• flexibel im Umgang mit Gegenargumenten,
• und nutzt verschiedene Argumenttypen von Fakten über Metaphern bis hin zu Erfahrungen.

So überzeugst du Kopf und Herz deines Gegenübers und erhöhst deine Wirkung als Trainer, Führungskraft oder Verkäufer spürbar.