Die Kunst zu überzeugen (Nr.15)

Was sind die wichtigsten Faktoren, um überzeugend zu sein?


Die Kunst zu überzeugen

Jeder, der Präsentationen hält oder Trainings durchführt, will seine Zuhörer von den Inhalten überzeugen. Der Projektmanager will seinen Zuhörern ein Projekt schmackhaft machen, der IT-Trainer will die Software positiv darstellen und die Führungskraft will beim Vorstand ein höheres Budget bewilligt bekommen.

Die Überzeugungskraft eines Redners oder eines Trainers hängt natürlich von vielen Faktoren ab. Hierzu gehören auch Visualisierung der Inhalte, Körpersprache und die Art der Argumente dazu. Natürlich muss der Redner auch von den eigenen Ideen bzw. vom eigenen Produkt selbst überzeugt sein.

 

Eine der wichtigsten Grundlagen für die persönliche Überzeugungskraft ist die persönliche Glaubwürdigkeit des Redners. Diese hängt vom Vertrauen ab, welches man dem Redner entgegen bringt, der Kompetenz, die man bei ihm vermutet, und der Sympathie, die man ihm entgegenbringt. Wer nicht glaubwürdig ist, kann andere kaum von etwas überzeugen.

Gut gebrüllt, Löwe!William Shakespeare

 

Was sind die wichtigsten Faktoren, um überzeugend zu sein?

 

Zeigen Sie Nutzen statt Merkmale auf

Für Verkäufer ist die Nutzenargumentation eine Selbstverständlichkeit. Jeder Zuhörer will einen persönlich nachvollziehbaren Nutzen von einer Sache haben. Statt nur die Produktmerkmale "Diese Auto hat ein Drehmoment von 410 Newton-Meter" ist es besser den Kundennutzen darzustellen"Sie können mit diesem Auto schaltfaul fahren, weil es viele Reserven hat". Überlegen Sie sich bei einer Rede, welchen Nutzen die Zuhörer daraus ziehen können. Je deutlicher der Nutzen umso höher die Überzeugungskraft.

 

Bringen Sie neue Argumente

Wenn ein Thema den Zuhörern bekannt ist und diese dadurch schon viele Argumente kennen, bringt es wenig, die alten Argumente einfach zu wiederholen. Sie brauchen neue und überraschende Argumente. Wenn Sie neue Informationen, Statistiken oder Beispiele bringen können, werden Ihre Zuhörer diese Argumente leichter aufnehmen und auch annehmen.

 

Bereiten Sie sich auf Gegenargumente vor

Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Wer in einer Rede Position bezieht, muss damit rechnen, dass von den Zuhörern Gegenargumente kommen. Wenn Sie auf diese gekonnt antworten können, machen Sie viele Punkte gut. Überlegen Sie sich vor Ihrer Rede, welche Antworten Sie auf Gegenargumente haben.

 

Einseitige und zweiseitige Botschaften

Jede Sache hat zwei Seiten. Alles, was man tut, hat sowohl Vorteile als auch Nachteile. Die Frage, die sich stellt, ist, ob man den Zuhörern auch beide Seiten aufzeigen sollte. Wenn die Zuhörer sich mit dem Thema auskennen und sich auch mit den negativen Aspekten einer Sache beschäftigt haben, sollten Sie in Ihrer Rede diese Aspekte aufgreifen und versuchen, sie zu entkräften. Sie bringen also selbst die Gegenargumente der Zuhörer. Dies ist eine zweiseitige Botschaft. Wenn Sie nur von den positiven Aspekten einer Sache erzählen, ist dies eine einseitige Botschaft. Dies bietet sich an, wenn die Zuhörer sich nur wenig mit dem Thema auskennen oder Neulinge im Hinblick auf das Thema sind.

 

Stellen Sie am Anfang Übereinstimmung mit Ihren Zuhörern her

Starten Sie mit Themen und Thesen, bei denen die Zuhörer mit Ihnen übereinstimmen und innerlich nicken. Wenn Sie einige Übereinstimmungspunkte gesammelt haben, bildet sich eine gute Beziehung zu Ihren Zuhörern. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Botschaften besser vermitteln. Wenn Sie mit den kritischen Punkten starten, können die Zuhörer zu schnell Widerstand aufbauen.

 

Nutzen Sie einfache Demonstrationen und Aussagen

Viele Redner versuchen durch eine hohe Komplexität und viele Argumente zu überzeugen. Eine einfache Demonstration oder allgemeinverständliche Aussage, ist meist wirkungsvoller. Je einprägender eine Aussage oder Demonstration ist, um so größer ist die Überzeugungskraft.

 

Schaffen Sie Klarheit über Ihre Ziele und Absichten

Bei vielen Rednern wird nicht sofort deutlich, was Sie eigentlich wollen. Eine Rede ist überzeugender, wenn eine klare Handlungsaufforderung ersichtlich wird Sagen Sie, was Sie wollen und was Sie nicht wollen. Zeigen Sie positive Alternativen auf Gerade wenn Sie eine Sache kritisieren oder gegen etwas argumentieren, sollten Sie eine positive Alternative aufzeigen. Eine reine Gegenargumentation ist alleine nicht über-zeugend. Stellen Sie eine klare Alternative zur Verfügung. Bei einer klaren Alternative kann das Publikum leichter folgen.

 

Autor: Ingo Krawiec, Krawiec Consulting

Zweite, überarbeitete Fassung vom 11.03.2014