Rapport als Trainerfähigkeit (Nr.26)

Wie kann ein guter Kontakt zu den Teilnehmern erreicht werden?


Rapport als Trainerfähigkeit

Beobachtet man Gesprächssituationen im Alltag, so kann man manchmal feststellen, dass zwei Menschen schnell die"gleiche Wellenlänge" haben, sich gut "riechen" können, die"Chemie" stimmt und eine gute Gesprächsatmosphäre entsteht. Häufig haben diese Menschen viel gemeinsam und sind sich ähnlich. Wenn Sie als Trainer zu Ihren Teilnehmern schnell eine gute Gesprächsatmosphäre und Kontakt herstellen können, werden auch die Inhalte besser aufgenommen werden und das Seminar läuft einfach besser.

Das Geheimnis einer "gleichen Wellenlänge" zwischen Menschen wird mit "gutem Rapport" bezeichnet. Professionelle Trainer zeichnen sich dadurch aus, dass sie sehr schnell zu ihren Gesprächspartnern Rapport herstellen können und die Kommunikation zwischen ihnen und ihren Teilnehmern optimal läuft. Rapport herstellen ist nichts anderes als das Hineinversetzen in die Welt eines anderen Menschen.

Erfolgreiche Verkäufer tun dies unbewusst. Sie können sich schnell auf die unterschiedlichsten Bevölkerungsgruppen einstellen. Hier kommt die alte Trainerweisheit zum Tragen:"Die Teilnehmer dort abholen, wo sie stehen." Ein professioneller Trainer ist in einem hohen Maße"ankopplungsfähig", das heißt, er kann schnell auf die unterschiedlichsten Teilnehmer eingehen. Einen guten Rapport herzustellen ist kein Zufall, sondern Sie können aktiv einiges dafür tun. Als Trainer können Sie Ihre Sprache, Ihre Beispiele und Ihr Verhalten auf die Teilnehmer ausrichten.

Rapport ist weit weniger von den Inhalten selbst bestimmt, als vielmehr durch die Form, in der wir diese präsentieren. Wenn Rapport besteht, stellen sich unbewusst bei den Gesprächspartnern kleine und kleinste Körperbewegungen aufeinander ein. Beobachten Sie Menschen in einem Stehcafe. Sie werden feststellen, dass Menschen, die sich gut verstehen, auch eine ähnliche Körpersprache verwenden.

 

Durch unsere Beziehung zu anderen entdecken wir uns selbst.Anne Morrow Lindbergh

 

Sie können als Trainer gezielt durch verschiedene Elemente Rapport aktiv herstellen:

1. Sprachlich

Angleichung des Sprachniveaus, der Sprechgeschwindigkeit und der Lautstärke an einzelne Teilnehmer oder die gesamte Teilnehmergruppe

  • Annähern an Dialekt und Redensarten der Teilnehmer("Vorsichtig einsetzen!")
  • Pausen machen
  • Zuhören
  • Den Teilnehmern Anerkennung geben

 

2. Körpersprachlich

  • Körperhaltung angleichen
  • Blickkontakt halten
  • Gestik oder Mimik teilweise spiegeln Sich auf den Kleidungsstil der Teilnehmer einstellen

 

3. Thematisch

  • Ähnliche Interessen besprechen (z.B. Sport, Hobbys)
  • Bei Problemen Verständnis zeigen Beispiele aus der Praxis der Teilnehmer bringen
  • Interessen der Teilnehmer berücksichtigen
  • Auf Bedürfnisse der Teilnehmer eingehen

 

 

Zwei Grundsätze aus der Praxis gelten bei der Herstellung von Rapport:

1. Je mehr Gemeinsamkeiten es zu den Teilnehmern gibt, desto leichter können Sie als Trainer guten Kontakt aufbauen. (Wenn Sie z.B. aus der gleichen Region kommen, haben Sie Heimvorteile.)

2. Je flexibler Sie sich als Trainer auf die Teilnehmer einstellen können, desto erfolgreicher werden sie einen guten Kontakt aufbauen können. (Erfolgreiche Trainer können sowohl mit Vorarbeitern als auch mit Vorständen arbeiten.) Versuchen Sie als Trainer zu Ihren Teilnehmern einen guten Kontakt/Rapport aufzubauen und Sie werden merken, dass Ihre Trainings besser laufen.

 

Autor: Ingo Krawiec, Krawiec Consulting

Zweite, überarbeitete Fassung vom 05.08.2014